1、面對(duì)新客戶，我們要注意什么？

1、要調(diào)查清楚，客戶原來(lái)服務(wù)單位最大的、最為吸引客戶的服務(wù)亮點(diǎn)是什么；

2、制定何種服務(wù)方案才能使得“投誠(chéng)”過來(lái)的客戶，不會(huì)感覺到服務(wù)落差或者感覺比以前的企業(yè)服務(wù)更好；

3、初次相識(shí)，切記“關(guān)愛行為”一定要大于“銷售行為”！讓“投誠(chéng)”過來(lái)的客戶感覺這家企業(yè)確實(shí)是在關(guān)心我，而不是不遺余力的賺錢。

1、做好形象管理，即環(huán)境5S管理以及人員形象管理，使得客戶進(jìn)店后的第一印象是：這是一家有標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的企業(yè)；

2、進(jìn)一步梳理流程，一定做到流程執(zhí)行順暢、各個(gè)環(huán)節(jié)之間協(xié)調(diào)有序不出現(xiàn)卡滯、脫節(jié)的現(xiàn)象；使客戶感覺到您的企業(yè)管理水平較高，服務(wù)能力較強(qiáng)；

3、調(diào)研清楚目標(biāo)被關(guān)停企業(yè)的價(jià)格體系，重新調(diào)整本公司的價(jià)格策略；盡量不要高于目標(biāo)企業(yè)，如果特殊情況價(jià)格確實(shí)較高，可以調(diào)整產(chǎn)品組合、結(jié)構(gòu)，模糊價(jià)格感；這樣使得客戶有一個(gè)很好的價(jià)格體驗(yàn)；

4、抓好維修進(jìn)度管理和維修質(zhì)量管理，堅(jiān)決杜絕“延遲交車”和“返工維修”；使得客戶對(duì)您企業(yè)的車間管理滿意，對(duì)維修過程放心。

很多汽修企業(yè)都是坐等客戶上門。對(duì)于客戶來(lái)源，沒有認(rèn)真分析過原因。反正是客戶主動(dòng)上門了，我只管修好車就行了。很多維修企業(yè)，對(duì)客戶信息一點(diǎn)也不重視，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、 企業(yè)沒有完整的客戶信息列表

有老板說(shuō)，我有客戶信息，所有客戶的聯(lián)系方式都在我的手機(jī)里呢。老板有了客戶聯(lián)系方式，一般都沒有很好利用。

2、 沒有主動(dòng)聯(lián)系客戶和跟蹤客戶的意識(shí)

企業(yè)有規(guī)范的客戶信息列表，卻不知道怎么利用。沒有人想到去用一用，為企業(yè)創(chuàng)造效益。這些工作應(yīng)該由專門的服務(wù)人員去負(fù)責(zé)。

3、 沒有固化的回訪制度

維修企業(yè)的回訪主要有兩個(gè)：一是維修回訪，二是保養(yǎng)提醒回訪。

先說(shuō)維修回訪：

客戶來(lái)你的維修廠做了一次維修，你10天內(nèi)要對(duì)客戶做維修回訪：修的車怎么樣??？有沒有異常啊？對(duì)我們的服務(wù)態(tài)度滿不滿意？對(duì)我們的工作有什么好的建議？等等。回訪和不回訪相比，給客戶的感受，絕對(duì)是不一樣的。

再說(shuō)保養(yǎng)提醒：

不管客戶來(lái)這里做了什么維修項(xiàng)目，都應(yīng)該記下現(xiàn)在已經(jīng)跑了多少里程，同時(shí)要問客戶：一個(gè)月大概跑多少公里？你要大概計(jì)算出，這個(gè)車子什么時(shí)候就快到保養(yǎng)的時(shí)間了。快到保養(yǎng)的時(shí)候，就打電話提醒客戶?？头T一番介紹和提醒，客戶就有很大的可能來(lái)修理廠做保養(yǎng)。

4、 掌握了客戶信息，但沒有對(duì)客戶進(jìn)行分類

有老板會(huì)說(shuō)，客戶還要分類??？回答是：客戶必須要分類。不同的客戶，要不同的對(duì)待。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，要多下點(diǎn)功夫，重點(diǎn)照顧，投入更多。

比如你在接待客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶是一個(gè)車隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你一定要重視起來(lái)，因?yàn)樗芸赡軐⒊蔀槟愕拇罂蛻?。同樣地，?duì)于家庭客戶，要有一些小的優(yōu)惠措施。（客戶類別多種體現(xiàn)方式：客戶分類，會(huì)員類別，客戶忠誠(chéng)度，活躍狀態(tài)一目了然）

5、 沒有定期、系統(tǒng)地對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷

有汽修廠老板，過年過節(jié)的時(shí)候，也會(huì)給一些客戶發(fā)短信，但是具有很大的偶然性。想起來(lái)就做，想不起來(lái)就不做了。

維修企業(yè)一定要安排專人去做這件事情，而且要長(zhǎng)期堅(jiān)持。不要小看了這個(gè)問候的短信，客戶會(huì)覺得企業(yè)懂得感恩，感覺有人情味。以后修車，他就會(huì)想到你。

汽修店和修理工的形象至關(guān)重要，干凈整潔永遠(yuǎn)比臟亂差受歡迎。而且很多修理工的形象就是一身油和漆，這樣客戶對(duì)你們的信任就會(huì)大大降低。

有維修廠，給客戶修理后，不主動(dòng)給票據(jù)。客戶要發(fā)票時(shí)，企業(yè)就找借口不愿意給發(fā)票?？蛻魰?huì)很不高興，他會(huì)認(rèn)為你的企業(yè)沒有實(shí)力、不正規(guī)?？蛻艟瓦@樣悄悄的流失了。

有的維修廠給的是手寫的維修單據(jù)，維修單上寫的字歪歪扭扭。這就造成客戶信任度低，也很難吸引客戶再愿意來(lái)消費(fèi)。

以上問題，導(dǎo)致維修企業(yè)低端客戶多，利潤(rùn)率低。

還有維修廠，來(lái)車維修時(shí)，隨口報(bào)價(jià)，經(jīng)驗(yàn)報(bào)價(jià)?？蛻舾杏X沒有標(biāo)準(zhǔn)，總是懷疑自己是不是挨宰了。這樣就容易討價(jià)還價(jià)，降低利潤(rùn)。

所以，維修廠哪怕是墻上張貼一個(gè)報(bào)價(jià)表，也會(huì)好很多。要是有了計(jì)算機(jī)管理，能夠給客戶準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，那么客戶肯定會(huì)覺得不一樣。不僅會(huì)提升企業(yè)的層次，而且客戶還價(jià)就少多了。

很多庫(kù)管員待遇很高，庫(kù)管員要熟悉車型，熟悉每一個(gè)配件適用于那個(gè)車型，所以庫(kù)管員的可替代性不強(qiáng)。

其實(shí)，汽配汽修企業(yè)引入計(jì)算機(jī)管理后，就不會(huì)有這些問題。在計(jì)算機(jī)上一查，就知道配件在哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)、在哪個(gè)貨架、第幾個(gè)格子。這樣去管理，庫(kù)管員的技術(shù)含量就不是那么高了，可替代性也強(qiáng)了。

再看看修理工的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)問題。

企業(yè)有好幾個(gè)修理工，誰(shuí)做了多少工作量，沒有統(tǒng)計(jì)。有的企業(yè)用人工統(tǒng)計(jì)，不僅麻煩，費(fèi)時(shí)耗力而且不準(zhǔn)。有的企業(yè)，光是賬本就有好幾摞，記賬人員好幾個(gè)，浪費(fèi)大量的人力成本！其實(shí)這些大量的、簡(jiǎn)單的、重復(fù)性的工作，計(jì)算機(jī)來(lái)做是最有效率的，計(jì)算機(jī)一兩秒鐘就自動(dòng)記賬了，等于記賬員工作好幾天。

什么是客戶的終身價(jià)值？汽修廠的老板要保持清晰的頭腦。你放棄一個(gè)客戶，等于放棄了多少錢呢？按照奧迪車來(lái)舉例計(jì)算：客戶做一次保養(yǎng)平均消費(fèi)800元，一年跑3萬(wàn)公里需要保養(yǎng)6次，10年的客戶終身價(jià)值是4.8萬(wàn)元。如果因?yàn)榉?wù)不好而得罪了客戶，客戶不再上門了，你損失的就是客戶的終身價(jià)值4.8萬(wàn)元。

假如一年增加200個(gè)固定客戶，10年就會(huì)增加2000個(gè)固定客戶，每個(gè)客戶一年消費(fèi)5000元，就有1000萬(wàn)以上的年銷售收入，可持續(xù)發(fā)展有了足夠的保障！

汽修行業(yè)也分為五個(gè)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

一星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：有問必答。很多修理廠連這最基本的、必須做到的一星級(jí)服務(wù)都做不到。如果能夠做到有問必答，客戶會(huì)對(duì)你建立信任感，而這個(gè)信任會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)。

二星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：保持溝通。過年過節(jié)時(shí)，要給客戶發(fā)短信問候一下。

三星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：專人負(fù)責(zé)。專人負(fù)責(zé)是指為每個(gè)來(lái)廠維修的客戶固定一名專職客服經(jīng)理，客戶遇到任何問題，都可以在第一時(shí)間撥打?qū)Ｂ毧头?jīng)理的電話?？头?jīng)理對(duì)客戶問題，要負(fù)責(zé)解答、協(xié)調(diào)、處理，繼續(xù)跟蹤并負(fù)責(zé)到底，最后讓客戶滿意。

四星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)顧問?？头?jīng)理只是承擔(dān)了客戶協(xié)調(diào)員的職能。對(duì)于那些優(yōu)質(zhì)客戶，必須設(shè)置專業(yè)顧問，能夠隨時(shí)、立即解答客戶一些專業(yè)上的問題。這些優(yōu)質(zhì)客戶將成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

五星級(jí)服務(wù)是維修企業(yè)的最高境界：五星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？就是“長(zhǎng)期伙伴”。通過服務(wù)，客戶已經(jīng)成為永遠(yuǎn)的朋友了，成為長(zhǎng)期伙伴了，這是服務(wù)的最高境界。